但是，由于缺乏全盤思考、理論整合，餐飲業(yè)免費(fèi)贈(zèng)品促銷的實(shí)際效果常常不盡人意，各餐飲企業(yè)的水平仍有待提高。在此背景下，筆者提出餐飲業(yè)免費(fèi)贈(zèng)品促銷的5大注意事項(xiàng)。

事項(xiàng)1：贈(zèng)品，要“送到顧客心里去”

還原到餐飲企業(yè)免費(fèi)贈(zèng)品促銷的場(chǎng)景：有時(shí)為清理庫(kù)存食材，餐飲企業(yè)會(huì)針對(duì)性挑選材料，制作促銷贈(zèng)品菜式。但除了清庫(kù)存這一情況外，企業(yè)常常還需要面臨“究竟該選擇什么產(chǎn)品作為贈(zèng)品”的困境。

對(duì)于這一問(wèn)題，不少企業(yè)方會(huì)尤其看重贈(zèng)品的成本。但事實(shí)上，他們忽視了另一重要的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)——顧客的偏好程度。餐飲企業(yè)應(yīng)在可接受的成本范圍內(nèi)，挑選顧客喜愛(ài)程度更高的產(chǎn)品作為贈(zèng)品，把贈(zèng)品“送到顧客心里去”。學(xué)者張可也認(rèn)為贈(zèng)品選擇上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品對(duì)顧客的價(jià)值而非價(jià)格，迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的利益需求心理；贈(zèng)品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛(ài)的越好。

需要留意的是，顧客偏好程度還會(huì)受到多重因素的影響，包括贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值、心意程度的高低，顧客自身的飲食觀念、身體狀況等，甚至?xí)r令變化也會(huì)對(duì)此產(chǎn)生影響。比如，在炎熱的夏季，冰爽的飲料、可口的水果是贈(zèng)品的極佳選擇，而在氣溫降低的冬季，飲料與水果就不適合出現(xiàn)在贈(zèng)品名單之中。

事項(xiàng)2：不宜過(guò)快中斷贈(zèng)品的派發(fā)

在餐廳，我們總可以遇見(jiàn)類似的促銷場(chǎng)景：“買XX即送XX，限量100件，送完即止”。這種做法，營(yíng)造出贈(zèng)品的稀缺性，讓顧客產(chǎn)生“自己如果現(xiàn)在不買，就虧了”的想法，從而誘使眾多顧客進(jìn)行消費(fèi)；同時(shí)，這也符合前蘋果CEO喬布斯所說(shuō)的一句話：“消費(fèi)者不是愛(ài)買便宜的商品，而是喜歡占便宜。”

饑餓式的免費(fèi)贈(zèng)品促銷非常有效，但隨后，許多餐飲企業(yè)會(huì)陷入一種左右為難的情況：第101個(gè)顧客過(guò)來(lái)消費(fèi)，想?yún)⑴c促銷活動(dòng)，卻發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品已經(jīng)被送完了。這時(shí)，餐飲企業(yè)到底要不要給他發(fā)贈(zèng)品呢？如果給予贈(zèng)品，企業(yè)似乎違背了促銷規(guī)則、“自扇耳光”；但如果不給顧客發(fā)贈(zèng)品，最后的結(jié)果很可能是這位顧客只好垂頭喪氣地離開(kāi)，免費(fèi)促銷活動(dòng)大大削弱了他對(duì)餐廳的好感。餐飲企業(yè)該如何是好？

在上述的情況上，我們很容易發(fā)現(xiàn)“100件送完即止”這種說(shuō)法的重大缺陷，即無(wú)法保持促銷活動(dòng)的持續(xù)性。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，餐飲企業(yè)亟需調(diào)整促銷宣傳口吻，模糊化“100件”的限制，直接宣傳“送完即止”、“先到先得”。這不僅能擴(kuò)大顧客受惠面，避免傷害想要參與促銷活動(dòng)的顧客，同時(shí)還能繼續(xù)發(fā)揮饑餓式促銷的魔力。

事項(xiàng)3：杜絕明顯的歧視問(wèn)題

不少餐飲企業(yè)在策劃免費(fèi)贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，會(huì)考慮設(shè)置門檻條件，將受惠對(duì)象縮小至目標(biāo)顧客。比如六一兒童節(jié)，餐廳開(kāi)展“攜帶兒童的顧客，消費(fèi)滿50元，即可免費(fèi)獲得一精品玩具”。企業(yè)給予目標(biāo)顧客一些回饋的同時(shí)，也增加了顧客對(duì)餐飲企業(yè)的喜愛(ài)。

不過(guò)企業(yè)方尤其需要警惕，在設(shè)計(jì)門檻條件時(shí)，務(wù)必要杜絕明顯的歧視問(wèn)題，比如種族、文化差異、社會(huì)等級(jí)等。可能在某些情況下，企業(yè)本并無(wú)歧視的意圖，但在如今這個(gè)“人人都是自媒體”的時(shí)代，顧客的聲音被無(wú)限放大，一旦顧客指責(zé)企業(yè)構(gòu)成歧視行為，企業(yè)便“跳進(jìn)黃河，也洗不清了”。因此，為了避免顧客產(chǎn)生誤解，建議企業(yè)在促銷宣傳時(shí)，添加合理的理由，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行妥當(dāng)、完善的解釋。

事項(xiàng)4：促銷策劃，需要“腳踏實(shí)地”

在小型餐飲企業(yè)中，促銷策劃人員與執(zhí)行人員通常是同一人；在大中型餐飲企業(yè)中，則往往是兩批人分別負(fù)責(zé)。而這就導(dǎo)致，不少大中型餐飲企業(yè)出現(xiàn)促銷策劃、活動(dòng)執(zhí)行兩者割裂的局面。策劃人員寫方案時(shí)，激情澎湃；執(zhí)行人員落地實(shí)施時(shí)，一肚苦水。這種問(wèn)題在促銷中常常出現(xiàn)，在免費(fèi)贈(zèng)品活動(dòng)里，也不例外。

面對(duì)這一問(wèn)題，企業(yè)方的策劃人員需進(jìn)行思想上、行動(dòng)上的系列調(diào)整，努力將“策劃方案”轉(zhuǎn)化為“執(zhí)行方案”。立足于現(xiàn)實(shí)角度，既要權(quán)衡促銷方案的成本，也要考慮具體事項(xiàng)的可操作性。其中，可操作性是要考慮從促銷策劃到執(zhí)行成功這個(gè)過(guò)程中，諸多因素的干擾。例如，宣傳資源的多少、企業(yè)執(zhí)行人員的能力高低、設(shè)備能否支持等。提高可操作性，則是企業(yè)需最大化地降低各項(xiàng)因素對(duì)方案成功執(zhí)行的干擾。

策劃人員還需要做好方案書(shū)中的“操作計(jì)劃”板塊，將方案盡量細(xì)化。一方面，設(shè)計(jì)具體事項(xiàng)的表格，包括人員安排、物料準(zhǔn)備清單、推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的流程等；另一方面，可通過(guò)安排“會(huì)議式”管理，保證活動(dòng)的執(zhí)行可控性、有效性。在主體的落地環(huán)節(jié)初步確定下來(lái)后，策劃人員可以在尾處附上標(biāo)注，提醒執(zhí)行人員要靈活調(diào)整，不要局限在紙面的策劃方案上。

事項(xiàng)5：“瓶頸效應(yīng)”

“瓶頸效應(yīng)”指的是當(dāng)流水以平穩(wěn)的水量通過(guò)瓶口，整個(gè)過(guò)程會(huì)十分順暢，且流動(dòng)速度愈快則流量愈大。而當(dāng)大量流水突然間一下子涌入瓶口，則流量會(huì)大大減少，甚至使瓶身炸裂。這一效應(yīng)，也惟妙惟肖地描述了免費(fèi)贈(zèng)品可能帶給餐飲企業(yè)的影響。

免費(fèi)贈(zèng)品促銷活動(dòng)，為企業(yè)帶來(lái)大批量的客源流量。這是餐廳所期盼、會(huì)為之欣喜的結(jié)果。但與此同時(shí)，這也給企業(yè)方埋下隱患：如果大量客源同時(shí)間紛紛涌進(jìn)餐廳，企業(yè)是否能接待好每一位顧客呢？菜品能否及時(shí)上桌？出品會(huì)不會(huì)降低？服務(wù)人員會(huì)不會(huì)變得不耐煩了？這些對(duì)于企業(yè)而言，都不是可以輕視的問(wèn)題。倘若企業(yè)承載能力不足，某一環(huán)節(jié)“掉鏈子”，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)便會(huì)大大降低。而這次促銷活動(dòng)，則可能成為顧客的最后一次光顧。